後払い決済を導入した際の売上への効果 ~case1~

2017-05-19

昨年12月に後払い決済の選定の仕方について触れた際に少し記載しましたが、
今回は「後払い決済を導入した際の売上への効果」について詳しく記載したいと思います。

後払い決済の売上効果と言っても先ずどのように測定したら効果がでてくるかを考えました。

1.調査内容

弊社のコンサルティングにより後払い決済を導入したクライアントに調査を依頼しました。

■詳細情報
楽天市場出店
販売商品:化粧品
メインターゲット層:30~40代女性
後払い決済導入時期:2012年11月末

調査期間を4つに区分し調査対象としました。

A:後払い決済を開始する以前の3ヶ月間(12年9月~11月)
B:開始後3ヶ月間(12年12月~13年2月)
C:開始後1年(13年9月~11月)
D:開始後1年(13年12月~14年2月)

なぜ調査期間を4つに分けたかといいますと、下記2項目を排除した数値を検証したかった為です。
ⅰ)店舗の売上伸び率(言い方は悪いですが、放っておいても勝手に売上が伸びる率)
ⅱ)広告やイベント等の販促の伸び率
(期間を単月ではなく3ヶ月にすることにより、後払い決済を導入したから売上が上がったのでなく、
たまたま楽天SSのようなイベントがあったから伸びただけという要素を阻害したかったからです。)

前提として下記事項は確認済とします。
・広告費は年間を通して一定額の投下しか行っていない。
・後払い決済以外の決済追加はしていない。

単純にAとBを比べるだけですと、上記ⅰとⅱが排除できていません。
次にAとCを比べるだけですと、ⅱは排除できてもⅰが排除できていません。

逆にBとDを比べてみると、既に後払い決済を導入しているという前提が変わっていない為、
店舗の売上伸び率、つまりⅰの数値がわかります。

つまり、AとCを比べて伸びている数値からⅰを引くことができる為、
後払い決済導入の効果がわかりやすくでるのではないか?と考えました。

2.調査結果

調査してみると明確な効果が現れました。
12年11月の売上を1,000と仮定して、後払い決済導入以前と以後の売上動向を検証しました。

まず、C-Aは昨年対比147.0%の売上増(導入前3ヶ月平均値)
次に、D-Bが店舗の伸び率(上記でいう勝手に伸びる率)で111.8%(導入後3ヶ月平均値)でした。

つまり147.0%-111.8%をすることにより、イベントや店舗の勝手に伸びている部分を
排除した35.2%という数値を得ることができました。
勿論、これで単純に後払い決済を導入すると35.2%売上が伸びるということにはなりませんが、
効果の1例として見ることはできるのではないでしょうか?

3.まとめ

後払い決済を導入すると1年後に35.2%の売上が上がったというケースがあった。

4.次の疑問

後払い決済を導入すると売上は上がるのか?

後払い決済を導入したからと言って、訪問客が増える訳ではないことは皆様お分かり頂けると思います。
ではなぜ売上は上がるのでしょうか?次の機会に上記について報告をしたいと思います。


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