後払い決済の比較のコツを600社以上に導入してきたコンサルタントが教えます

2016-12-04

こんにちは、後払い比較ガイドの濱本です。

今回は、弊社にご相談頂いている通販事業者さまに実践している「後払い決済選定のコツ」をちょっとだけ公開します。

その前に簡単に弊社の紹介をします。
弊社は、通販事業者さま向けに、後払い決済の導入支援を約5年前から行っており、実績として、600社以上に後払い決済を導入支援してきました。

ほんの5年前までは2社しかなかった後払い決済事業者も今や10社近くが参入しています

弊社にお問い合わせ頂く通販事業者の担当者の皆さまは「どこが一番いいのかわからない」「違いがよくわからない」状態になっています。

各社差別化を図っていますが、根本のサービスは同じ、正直かなりの玄人でないと違いはよくわからないと思います。では、どこでもいいかというと(当たり前ですが)違っています。決済はインフラなので長年使うとなると費用や業務負荷の差はバカになりません。

弊社に直接お問い合わせ頂ければ、貴方が抱えている悩みを一緒に解決することもできますが、「問い合わせをする」ことにハードルの高さを感じる方もいらっしゃいます。
(※無料ですのでよろしければお問い合わせください。)

そんな方は、本ブログを読んでいただき、御社にとって最適な決済事業者を選定できる手助けになれば最高に幸せです。

本ブログの目次

1.後払い決済とは?

2.消費者にとっての後払い決済のメリット

3.通販事業者によっての後払い決済のメリット

4.後払い決済の特徴

5.後払い決済会社選定のコツ(←本題はここから

6.よく見かける導入失敗事例と回避策1
よく見かける導入失敗事例と回避策2

7.まとめ

1.後払い決済とは

簡単に保証型後払い決済について解説します。

保証型後払い決済とは、簡単にいうと消費者が商品を購入し、到着した後、約14日以内の時間がある時にコンビニ等のレジや窓口でお金を支払えばよい。
ただし、消費者の支払いに関係なく(売買が成立し、与信審査が「OK」になっている且つ商品が到着している状態であれば)決済事業者が料金を保証するというサービスです。

2.消費者にとって後払いとは?

<消費者メリット>

・クレジットカード未所持や使用への不安・外出先等での入力の困難がない。

・代金引換決済のように当日現金の用意が不要。メール便・ギフト・宅配ボックス利用が可能の為在宅の必要がない(対面しなくてよい)

・各種前払いと違い払いに行かなくても手元に届く為忙しい時に使える

3.通販事業者からみた後払い決済とは?

<通販事業者メリット>

・与信OKが出た商品が、消費者に到着すれば、消費者がお金の支払い有無に関係なく事業者に代金を保証してもらえる(債権の譲渡)

・代金を事業者が保証するので、請求・回収業務も事業者が行ってくれる

4.後払い決済の特徴

後払い決済を導入すると売上が上がります
売上が上がると言ってもプロモーションではありませんので、訪問数が増える訳ではありません。後払い決済を導入すると、
・CVR向上
・リピート率の向上
により、売上が向上します

弊社のクライアントにお願いし売上の推移を調査させて頂きましたが、店舗自身の伸び率を差し引いても、(後払いの効果として)1年後約30%の売上が向上していました。
(※このあたりの記事は又別の機会に書きます。)

又、他決済に及ぼす影響として、(手数料設定にもよりますが)代金引換の利用率が激減する傾向が高いのも特徴です。

消費者の立場から考えると、
・お金を用意しなければいけない
・宅配ボックスの利用ができない(在宅しないといけない)
・メール便が利用できない(送料が高い)
・(購入者が女性の場合)配達の時間までに身支度しなくてはいけない
・どうしても不在にする場合、家族に支払いを任せるのが面倒
等があり、認知度は高いものの利便性を考えて後払いを選択するケースが増えるようです。

余談ですが、最近では、代金引換決済の「受け取り拒否」で悩んでいる通販事業者が、後払い決済を導入するケースも増えています。

弊社のクライアントでも、「代金引換決済は、購入者の家族が受け取り拒否をした後に、購入者本人から再配達希望の連絡があったが、手数料がプラスで掛かる旨を伝えるとやっぱりキャンセルとなる、さらにそのやり取りが長引くと楽天ポイントまで引かれて踏んだり蹴ったりだ」と半ば笑い話のような悲鳴のような話を聞きました。

その点、後払いは「(購入者の)家族でも受け取れるからか、後で支払えばいいという安心感からかどうかはわからないけど、受け取り拒否はほとんどない。だからストレスは少ないよ」と仰ってました。

話を戻します。

次は、後払い決済を導入してあまり効果がないケースを紹介します。
ずばり後払い決済をもっとも利用しない層をメインターゲットとしている店舗です。

具体的にいうと、クレジットカードを使うことに抵抗の少ない人が多い30~50代の男性をメインターゲットとしている店舗です。(ただ、筆者は上記層ですが、初めての店舗で更に自社サイトの場合は、クレカ使用にかなり抵抗あります。)

つまり、メインターゲットが30~50代の男性の店舗でクレカ決済が既にあれば売上効果(CVR向上・リピート率の向上)は低い可能性が高いです。特にモールはその傾向が顕著です。

筆者の体験談ですと、数年前ですが、バイクの革ジャンを取り扱っているクライアントには、ほとんど効果がないことがありました。

5.後払い決済会社選定のコツ

さて、本題に入ります。
後払い決済を導入する上で、重要視しなければいけない点は下記です。

第1フェーズ

1.受注管理システムやカートでASPを利用しているのであれば連携している決済事業者を調べる(csvなのかAPIかも調査する)

2.消費者が郵便局で支払い可能にするかを決める。

3.売上のメインが自社サイト且つカート部分の自由度が高い場合であれば、リアルタイム与信の導入可否を決める(ASPのカートを利用している場合はシステム連携を調査)

上記項目で事業者をふるいにかけ、残った事業者で相見積もりを取っていきます。その際の注意項目は下記です。

第2フェーズ

4.与信に対する姿勢

5.バックヤード(コールセンター及びサーバー)の体制

6.値引きは可能か?

7.請求書同梱サービス導入のメリット/デメリットを把握する

1~7を一つ一つ解説していきます。

1.システム連携を調査する

受注管理システムやカートでASPを利用している場合、連携がとれているかを調べることは必須です。両方該当する場合は、カート(つまり自社サイト)の情報を受注管理システムで管理している場合は受注管理システムが連携していればOKです。

そしてシステム連携の優先順位は、 API連携>csv連携>なし になり、最低ラインはcsv連携です。

APIの場合は、自動連携できているケースがほとんどですので、与信処理等の作業が自動でどんどん進んでいきます。CSVの場合は、与信等の作業をスタッフが行う必要がありますが、一気に作業できます。

連携がない場合は、すべての注文を手作業する必要があります。スタートアップ時を除き、現実的にはcsv連携以上でないと、日々のオペレーションは厳しくなっていきます。

2.郵便局の支払い有無の決定

郵便局での支払いはあるにこしたことはないですが、コストとのバランスを考慮すると下記ケース以外は不要です。
・取扱い商品が「健康食品」と「化粧品」
・メイン顧客層が40代~以上

御社の取扱商品や顧客層が上記に合致する場合は、検討の必要があります。

経験上ですが、実は上記ケースでも必須と考えていません。

郵便局での支払いをなくせば、約50円コストを抑えられます。
結果、消費者が負担する「後払い決済手数料」を50円安くしたほうが利用率は上がったという事例もあります。

3.リアルタイム与信の有無の決定

※この項目は、カート部分の自由度が高い店舗、所謂、ASPのカートではなく自社で構築している大手が該当します。

リアルタイム与信のメリット
・CVR低下を防げる
・与信NG連絡及び他決済への切替案内をする手間が削減できる

ちょっとピンとこないかもしれませんね。後払い決済は他決済と比べると少し特殊な部分があります。特殊部分というのは、「後払い決済が他決済と大きく異な点は審査が2段階あり、時間が掛かる」ということです。

具体的には、自動審査→目視審査の2STEPを踏みます。

自動審査→目視審査の流れを簡単に説明すると、自動審査で7~9.5割の与信が終わります。そこで与信判断できなかったものが目視審査に回り決済事業者のスタッフが各社のロジックに基づき与信判断します。

リアルタイム与信を使用している場合は、自動審査時に与信NGだった時、購入者が決済画面上でNGだったことが即時でわかるので、その場で他決済へ切替えを行うことができます

リアルタイム与信がない(又は目視審査での与信NG時)場合、購入者は早くて数分後、メールを見ない場合は、遅ければ数日後にしか与信NGだったことがわかりません。多くの場合、購入意欲が薄れ再購入を諦めてしまいます。
※弊社の独自調査では与信NGから他決済切替時、7割が失注になる店舗もいらっしゃいました。

店舗は広告費を掛け、販売しているので、無用な失注は避けたいところです

以上の理由により、リアルタイム与信はないよりあった方がよいと考えます。

次に、上記の点を中心に決済事業者を絞り、残った会社には直接コンタクトを取り、相見積を取っていきます。その際のヒアリング事項は下記です。

4.与信に対する姿勢

与信精度やスピードは各社随時変わっていきます。そして与信精度に関わる顧客の情報量は各社違います。自社の価格帯での与信通過率と与信返答時間の平均値を確認していきます

5.バックヤードの体制

コールセンターの体制を消費者と自社の立場、双方の視点で聞いていきます

聞きたいことがあるのにつながらないことを避けるためにどのような体制でサポートしているのかを確認していきましょう。又、見落としがちなのが、サーバートラブルの多さ。直近半年で予期せぬサーバーダウンがどれほどあったかを確認しましょう。(1年だとスパンが長すぎて覚えていないケースが多いですので3ヵ月~半年くらいが妥当です。)

6.値引きは可能か?

料金の値下げは可能かも確認します。
ここで注意なのは寧ろ値引きをしすぎてくれるパターン

一見、大幅の値引きは、嬉しいことなのですが、営業マンが数字欲しさに無茶を言っているケースもあります。
その場合の多くは数か月~1年半程度で値上げやサービス継続が不可能の連絡がきます。決済はインフラですので、変更は自社スタッフも大変ですし、購入者も問合せ先や郵便物が変わって戸惑います。元々の適正の定価が意味をなしていない程の値下げを提案してくる場合は注意が必要です。

7.請求書同梱を検討しているのであれば費用と準備期間とデメリットを確認

後払い決済サービスには、消費者が支払う請求書を1.決済会社が発送する「別送サービス」と2.通販事業者が自社で印刷し商品に同梱する「同梱サービス」があります。

同梱サービスのメリットは、
・価格がかなり安くできる。
・消費者からの請求書未到着等の問い合わせが激減する
という点があります。

デメリットは、言わずもがなですが、
・ピッキングの際請求書を同封する手間がかかる
・請求書を入れ間違えると大問題になる
という点があります。

請求書同梱サービスは、そもそもギフト利用が主な通販事業者や海外からの発送が多い通販事業者、発送がメーカーから直送になるケースが多い通販事業者、倉庫が複数あり別々な場所から配送になることが多い通販事業者には、向いていません。(というより実質できません。)
又、請求書同梱サービスは各社審査があり、審査を通過しても準備が相当大変です。
同梱サービスを検討している場合は、費用と準備期間と実際の作業項目をよく確認しましょう。

以上ここまでくれば、大筋どの決済事業者に後払いを任せようか固まってくるはずです。

次に導入失敗例をみていきます。

6.よく見かける導入失敗事例と回避策

1.大企業が「料金回収できない」を理由に、サービス継続断念

大企業のサービス申込みは、各後払い決済会社のどから手が出るほど欲しいはず。
おのずと価格競争も激化します。

数社から見積りを取った際、各社値引きをしてくる中で、1社圧倒的な低価格で提案がきました。勿論コストは大事、貴方はその会社に決めました。1番安いため社内のコンセンサスも容易に取れます。そして数週間後、無事後払い決済がリリースされました。

担当者の貴方もここで一安心。

後払い決済は、使いやすい為、利用率も上々、売上や顧客満足度も上がっていくのが実感できます。ここからが落とし穴。

早ければ半年後、通常1年前後で決済事業者から定価を上回る値上げやサービス継続不可能の連絡がきます。理由はシンプル「回収率と価格の値段が釣り合わず採算が合わない」からです。

そうなると本当に最悪です。後払い決済は、お客様に一定の評価を得ているため、今更外すわけにはいきません。担当者(貴方)は大慌てで他社への切り替え作業を行わなければいけません。

この場合の回避策は、低価格の根拠をしっかり確認することです。
説明が「御社であれば頑張ります!」の場合は要注意です。

逆に「御社の商品は●●で、顧客層は●●です。その層は、弊社では○○さまと○○さまという大手の加盟店がいらっしゃり、与信データ量と経験値が厚いので正確な与信ができます。よって、低価格の提案が可能なのです。」等、聞いていて納得できる場合は、圧倒的低価格でも決めていいでしょう。

ですが、実は、後払い決済各社は、サービス開始後の値下げ交渉は柔軟に対応してくれます。
開始1年もすればデータが集まりますので、お互いがwin-winな範囲で値引きをしてくれます。

2.売上は上がったが、作業量が多すぎて現場がパンク!なくなくサービス継続を断念

このケースは中小企業が良く陥ります。
後払い決済は、システムが未連携だと作業量が非常に多いです。スタッフの業務量が増加しすぎてサービス継続が困難になってしまうケースが少なからずあります。

回避策は簡単でシステム連携している先から選ぶということです。

7.まとめ 後払い決済事業者 選定のコツ

1.システム連携の確認は必須 最低ラインはCSV連携!

2.消費者の支払先に「郵便局」は必要かを決める。決めるコツは地域別ではくて、商材と顧客層で決める。

3.自社サイトが売上メインであれば「リアルタイム与信」はあった方がいい

4.与信に対する姿勢を確認する

5.バックヤード体制の確認

6.値引きは可能か?(ロジックのない大幅値下げは危険!)

7.請求書同梱サービスを利用する場合はコストと準備期間をしっかり確認

最後に、上記にはなかなか記載しきれませんが、決済事業者にも得意分野や相性があります。

弊社は各決済事業者に対して延べ600社を超える導入を支援してきた実績があります。ですので、そういったソフトの部分も情報提供できます。

忙しい貴方に代わり、値下げ交渉や比較資料の作成や仕様書の取り寄せも可能です。

後払い決済の選定を失敗したくないのであれば是非一度弊社にお問い合わせください!
きっと貴方のお力になれると思います。


後払い決済に関する全ての疑問を解決します。
後払い決済について

資料請求からご提案まで 無料 お問い合わせはコチラ
大好評 ガイドブック 無料ダウンロード
お急ぎの方はお電話で フリーダイヤル 0120-953-854 受付時間 平日 9:00~18:00

TOP