決済会社は一長一短で迷っていたが、個別調整を重ねて当社にとって完璧なBtoB後払いを採用

競合が続々とBtoB後払いを導入、安心感提供のために導入を決定

濱本
－BtoB後払い決済を検討したきっかけを、お聞かせください。

担当者さま
建築設備、資材のBtoB‐ECサイトを運営しています。お客様の支払い方法はクレジットカード・銀行振込・ローンと前払い系の３種類を用意していましたが、競合でBtoB後払い決済が採用されているのをよく見かけるようになりました。

濱本
－決済を追加することに、どのような狙いがあったのでしょうか？

担当者さま
当社は最安値での商品販売を徹底し続けることで、ファンのお客様を少しづつ増やしてきました。一方で、当社は中小企業で、知名度が高いわけでもありません。お取引に、ご不安を感じる方もいらっしゃるかもしれません。最安値という付加価値を維持するためにお客様の利便性を若干犠牲にしてきましたが、BtoB後払い決済で利便性と安心感を提供できれば、もっとファンの方が増えていただけるのではないかと考えました。

決済選びを進めても、正解が全く分からない

濱本
－決済選びをご相談いただいた状況はどのようなものでしたか？

担当者さま
自分で調査を進めていると、BtoB後払い決済を提供している会社は何社もありました。利用できるお客様の規模や料金体系など各社で異なっていましたが、実際に当社に合っているのがどこなのか全くわかりませんでした。

濱本
－相談して良かったポイントがあれば、教えてください。

担当者さま
濱本さんは決済のご提案の前に、まず当社の経営手法や営業手法について熱心にヒヤリングをした後、当社の経営スタイルとの相性を理由に「BtoB後払い決済は、不要かも」と驚きのアドバイスがありました。この打合せをきっかけに、何のために決済を増やすのか、経営スタイル、現場とのバランスをどうとるのか見つめ直すことができました。

最適な決済は、個別調整を繰り返して完成

比較する基準、選ぶポイントを整理することで迷わず意思決定

濱本
－決済を比較する際に、お役にたてたことはありますか？

担当者さま
各決済サービスのスペックを、一覧にまとめた資料がとても分かりやすかったです。各決済サービスの情報だけでなく、比較する基準について注釈があったことも迷わず進めることのできたポイントだと思います。

濱本
－選ぶ基準によって、最適となる決済が異なりますね。

担当者さま
その通りです。濱本さんが、比較する際の各基準について「当社にどのように影響するのか」を説明してくれたので各基準の中でも当社にとっての優先順位をつけることが出来ました。
自分たちだけで調査を進めていくと、どうしても比べやすい費用などに焦点が当たってしまい、正しい優先順位を見落としてしまったと思います。

想定外のリスクを事前察知、決済会社と個別調整で最適な決済に

濱本
－採用するBtoB後払い決済の決定後、個別調整に少し時間を要しました。

担当者さま
BtoB後払い決済は当社にとって想定外のリスクがあることが判明しました。
商品の受け取り拒否による返品の可能性です。受け取り拒否をされると、決済会社から売上代金が当社に入りません。受注生産品が多い当社の特性上、返品された商品も再販することができず、売上代金と商品のダブルでロスが発生します。今までは前払い系の支払いだけなので、返品による代金未回収というという経験がなく、このリスクは濱本さんがいなければ気づきませんでした。

濱本さんと決済会社で協議をしてもらい、商品のなかでも該当リスクの少ないジャンルからBtoB後払い決済をテスト導入して、様子を見て適用商品を調整していこうとなりました。

濱本
－適用商品の縮小は、取扱高の減少です。決済手数料の値上げが心配でした。

決済手数料の好条件提示の前提であった取扱高が、大きく減少してしまいます。決済手数料は、値上されてしまうと思っていましたが濱本さんの交渉のおかげで当初の条件のまま無事に進めることができました。

当社のリスクを最小にしながら、最大の経済条件を維持したまま導入できたことは濱本さんの手助けなしではできなかったと思います。