想定を超えた大きな売上拡大は、細部までこだわり続けたBtoB後払い決済採用の成果

独自調査では情報が集まらず、専門家の知見を活用

調べるほどに、決済選びの難しさを痛感

濱本
－BtoB後払い決済の教科書にご相談を頂いた状況、背景はどのようなものでしたか？

山本さま
売上を伸ばすためにBtoB後払い決済の導入を検討していました。各サービスのウェブサイトや資料で情報収集をはじめましたが『どんな項目をリストアップするのか』『どの項目が重要なのか』分からず頭を悩ませていました。調べれば調べるほど分からなくなる、という状態です。

山本さま/渡辺パイプ株式会社　水と住まいの事業　営業推進統括部　営業推進部

濱本
－ご相談のときに、我々に期待していたことを教えてください。

山本さま
情報整理に苦労していましたが、正直に言えば濱本さんに大きな期待をしていたわけではありません。BtoB後払い決済の専門家として頼れるだけの能力があるか、一度会って試してみようという軽い気持ちです。

専門家の豊富な知識と情報でプロジェクト進行に光明

濱本
－我々を試すという側面もあったのですね。そのときの印象をお聞かせください。

山本さま
各サービスに精通していて、全サービスを網羅する横断的な知見を持っていることに驚かされました。決済会社の担当者に確認するよりも、濱本さんに確認したほうが早くて正確な情報が返ってきたことは印象的です。

また、複数の決済会社との連絡を濱本さんに一本化させてもらったので時間と労力の面でも大きく助けられました。濱本さんに相談したことが、本当に大きな転機です。

濱本
－BtoB後払い決済の情報収集を、ご自身でされたときと違いはありましたか？

山本さま
私が集めた情報と濱本さんから提供される情報は、質が全く違いました。
濱本さんの情報には、各サービス表向きには公開していない内容が数多くありました。例えば与信判定や金額の交渉余地、調整方法などです。
ウェブサイトや資料など一方向の情報しか入手できない我々と、1000社以上も導入支援を行っている濱本さんでは手に入る情報が全く違うのだろうなと感じました。

細部にこだわり続けたBtoB後払い採用は、社内で最高評価を獲得

25項目の比較と90項目の要件定義

濱本
－採用する決済を絞り込む際に、ご苦労された点をお聞かせください。

山本さま
各サービスのスペックを25項目に基づいて洗い出して、当社の目的に合った決済を採用しましたので、かなり綿密に比較をした自覚があります。
25項目の策定や内容調査は濱本さんが全て対応してくださり、当社は判断するだけでしたので大変と感じたことはありませんでした。
決済会社との打合せは、濱本さんに同席してもらうことで抜け漏れのない情報収集が可能になり、安心してプロジェクトを進めることが出来ました。

【比較表テンプレートを無料ダウンロード】

濱本
－採用を決めた決済の仕様調整は、こだわりを持って取り組ませていただきました

山本さま
濱本さんは、当社の理想的な運用から逆算した決済仕様要件90項目を作成してくれました。この膨大な要件について決済会社との調整も、濱本さんが全てリードしてくださったのでコミュニケーションのズレやストレスがなく進めることができました。
クライアント、当社の現場、決済会社の3つの立場を理解したうえで練り上げられた仕様でしたので、決済会社が前向きに協力してくれたこともポイントだったと思います。

現場とクライアントに寄り添う決済のカスタマイズ

ローンチ後、決済会社と定例会議がトラブル予防に大貢献

濱本
－決済会社との定例会議を行っていますが、効果的な内容になっていますか？

山本さま
現状の把握やトラブルの予防にとても役立っています。重要なポイントを毎月定点観測することで、数カ月先に起こりそうな事態をシミュレーションできます。そして、その予防に向けて決済会社と当社で相互に協力しあうことで安定稼働の状態を保つことができています。

濱本
－私が定例会議に参加することに、御社はメリットを感じますか？

山本さま
決済会社と当社の２社だと、立場上利害が相反してしまうことがあります。与信基準を緩くしてもらえば当社は売上が向上しますが、決済会社は未回収リスクが高まります。そこに濱本さんが介在してくださると、双方の立場を理解したうえでの有効な打開策を提案してくださるのでとてもありがたいです。

想定を超えた大きな売上拡大の効果

濱本
－二人三脚でこだわりぬいた決済プロジェクト、売上向上に貢献できていますか？

山本さま
はい、決済導入の効果は、当初の予想を大きく上回るものでした。導入後3か月後くらいまではほとんど利用がありませんでしたが、4、5ヶ月目から一気に利用額が増えました。
今でも伸び続けていて、導入前に計画した3ヶ年予算を1年半で達成してしましました。

濱本
－想定を上回る効果をもたらした要因はなにでしょうか？

山本さま
まず当社の組織の特徴についてお話させてください。全国に500を超える営業所がいて5000人以上の従業員がいます。彼は日々、クライアントのために真摯に仕事に向き合ってくれています。
なので、トップダウンで「新しい決済を利用してほしい」と伝達しても動かないんです。現場にいる彼らが「クライアントのためになる」「自分だちで使いこなせる」と感じて自発的に利用してもらえる環境づくりに腐心することしかできませんでした。
その状況で、想定を上回る利用がなされたことは、本当にすごいことです。

濱本
－直接的にはどんな環境準備が影響しているとお考えですか？

山本さま
現場とクライアントのユーザビリティを追求した業務フロー構築と、決済システム設計の成果です。
濱本さんのサポートによるところが非常に大きいですが、この準備なくしては決済追加でここまでの売上向上はできなかったと思います。
社内では、たくさんあるプロジェクトのなか近年で最高の成果だという評価をされています。