マネーフォワードケッサイの中の人にインタビュー＜2019年12月＞

マネーフォワードケッサイ株式会社

2017年6月に企業間後払い決済サービス「MF KESSAI」を提供開始。

提供開始から3年弱にも関わらず、「株式会社カインズ」「日立建機株式会社」「ウォンテッドリー株式会社」など大手の導入が進んでいる。

2020年11月2日、社名を「マネーフォワードケッサイ株式会社」に変更、社名変更に伴いサービス名もMF KESSAIから「マネーフォワードケッサイ」に変更となる。

企業間取引に必要な複雑な締め・支払いの対応が可能なシステムを保持。

同時にファイナンスの支援も可能。

濱本（後払い決済相談室【以下略】）
マネーフォワードケッサイは、主要BtoB後払い決済では最後発にも関わらず超大手の導入が進んでいます。
なぜ大手に選ばれるのかというのを、マネーフォワードケッサイの強みという観点から教えて頂けますでしょうか？。

田中さん（マネーフォワードケッサイ【以下MFK】）
システム面、組織、人、最後に与信精度という順で強みをご紹介させてください。
まず、システム面では企業間取引に必要な複雑な締め・支払いの対応が可能です。

月末締め翌月末支払いというのが法人取引では一般的な商習慣かと思いますが、中には、買い手企業の締め・支払いのパターンで、末締め6か月後の月末支払いと言ったケースや、5・10日といった細かい支払いサイトが必要となるケースがございます。弊社はそういったロングスパン又は細かい設定が可能です。

また、ファイナンスの支援も可能な点も挙げられると思います。

一般的な企業間後払い決済サービスの場合、売り手企業様へのキャッシュフローは、「月末締め翌月末＋数日後支払い」が一般的だと思います。 弊社は、買い手企業様には月末締翌月末支払いを提供しながら、売り手企業様には月末締翌10日後支払いということができます。

濱本
それは、買い手企業の支払い期日よりも早いですね、イメージとするとファクタリングの要素もあるということでしょうか？
それは売り手企業にとってどんな恩恵があるのでしょう？

※ファクタリングとは
企業から売掛債権を買い取り、売掛債権の管理や回収を行う金融サービスのこと。売掛債権の早期現金化が可能となる資金調達方法。

田中さん（MFK）
そうですね、物販で例えるのであれば、突然大量の注文を受けた際、手元資金が足りず、販売に必要な数の商品や原材料を仕入れることが出来ない場合があります。
そういったタイミングに資金調達という側面でお役に立てます。勿論融資を受けていれば不要ですが、中には融資を受けることが難しい中小企業さまもいらっしゃいます。
単純な保証付きの請求代行だけでなく、売上を高めていくことにも支援が可能です。

実はこれは、弊社代表の冨山の意思でもあるんです。

費用も融資よりはどうしても割高ですが、一般のファクタリングよりは安く利用することができます。 弊社ではこの仕組みを「早期振込」という形で提供しています。

濱本
金額や買い手企業の大きさなどによってしまうと思いますが、どれくらいの費用で利用できるのか目安を教えてください。

田中さん（MFK）
通常の月末締翌月末支払いの場合から1ヶ月短縮で通常の手数料に0.5～1.0%の料率上乗せとお考え頂ければと思います。（マネーフォワードケッサイの手数料は、元々0.5%～3.5%と設定されているので1.0%～4.5%の手数料で最短30日入金サイトが早くなるということ）

濱本
たしかに一般的なファクタリングよりは随分安いですね。（2019年12月時点でのファクタリングの相場手数料は5%～15%）

田中さん（MFK）
そうですね。

濱本
もう少しシステム面での強みを教えてください。

田中さん（MFK）
メールで請求書を送る場合CCを4つまで入れることができるなど、法人取引に求められる細かい仕様を揃えています。

社内で「それ、ユーザーフォーカスですか？」という言葉が飛び交っています。(笑)

濱本
たしかにBtoB後払い決済は細かい積み重ねが大きな差となることは体感していますが、細かい積み重ねをどのようにシステムに反映させているのでしょうか？

つまり、β版を出したもののあまり使われない場合は、正式リリースを取りやめるということをしています。膨大な時間をかけて検証しリリースするというよりは、まずは出してみて使って頂く、というスピード感を大事にしています。

濱本
ありがとうございます。システム・組織ときましたので次に人について強みを教えてください。

田中さん（MFK）
人の強みとしてエンジニアの層が厚いです。
MFGのトップエンジニアがMF KESSAI（現マネーフォワードケッサイ）立ち上げから参画していたり、マネーフォワードクラウド請求書というサービスを作ってきた人間がマネーフォワードケッサイの取締役をしていたり、他社でCTOを歴任し他企業の顧問にも就任している篠原CTOがメンバーにいて、感化されたエンジニアが集まっています。

検討企業さまには、「今はまだこの機能はないけど、この開発部隊なら絶対開発してくれる。」ということが伝わって選ばれているんだと思います。

濱本
田中さんは人の強みはエンジニアの層の厚さと仰いましたが、私が田中さんを通してマネーフォワードケッサイに持っているイメージがあります。

田中さんは、現時点で機能がなくても社内調整してなんとかしてくれるという印象があります。それは田中さんの特性なのか社内の雰囲気なのかどちらなのでしょうか？

濱本
つまり組織体としてフラットなんだと思いますが、なぜそのような土壌があるのでしょうか？

田中さん（MFK）
それは冨山をはじめとした役員陣がそういった思想を持っているということもありますが、MFGの考えも大きいです。
マネーフォワードのバリューとして「User Focus・Technology Driven・Fairness」があるのですが、マネーフォワードケッサイはそのバリューを体現できていると思います。

※マネーフォワードのバリュー「User Focus・Technology Driven・Fairness」

濱本
田中さんは、いつも顧客のことを考えてくれますよね。

田中さん（MFK）
ありがとうございます。先程ご紹介したバリューは社内で単語としてすごい飛び交っているんですよ、それユーザーフォーカスですか？って。

濱本
それは素晴らしいですね(笑)。

田中さん（MFK）
最後に、与信精度も自信を持っています

濱本
与信精度というのは、与信NG（つまり与信枠0円）だったり、上限額の設定について指していますか？

田中さん（MFK）
そうです。与信精度が高いと無用な与信枠0円を回避できたり、上限額も正確に設定できます。
上限額を正確に設定できるということは、手数料率も下げてご提供することが可能ということです。

加盟店さまへの稼働後のフォローをできる限りしていきたい。

濱本
エンジニアの層が厚いと仰っていました。象徴的なエピソードを是非教えてください。

田中さん（MFK）
先程ご紹介した「早期振込」ですが、以前は早期振込を行う債権を選択できませんでした。ですが、顧客から債権ごとに「通常」と「早期振込」を使い分けたいと要望を多くいただいておりました。
キャッシュフローが変わるのでシステム的には大変な改修なのですが、弊社のエンジニアは半月で改修し実現させてくれました。

また顧客がシステム開発途中でRFP（機能要件）がちょっと足りないと要望を頂いたこともあるのですが、翌日には開発が完了していたなんてことが結構あります(笑)。

濱本
それは営業としても心強いですね。

田中さん（MFK）
はい、やっぱりこういったスピード感は顧客に伝わると思っているので大事にしていますね。

濱本
マネーフォワードケッサイは他にどんなことに心がけているのでしょう？

田中さん（MFK）
我々のビジネスモデルでは当たり前なのですが、稼働後のフォローをできる限りしたいと心がけています。
よく申し込んだらパッタリ連絡こなくなったりすることってあるじゃないですか(笑)そういうのは嫌だなと思っています。
マネーフォワードケッサイは、初期費用は掛かりませんし、月額費用も発生しないケースがあるため、使って頂かないと売上も立ちませんので(笑)

決済は、売り手様と1ヶ月間の間、1回も接点がないということは基本的にはありません。
コールセンターに問い合わせがあれば、必ず改善のヒントがあります。それを営業チームでも確認しています。新しく機能追加した際、売り手様が気づいていらっしゃらないと感じたら積極的に連絡するようにしています。

※加盟店対応で意気投合する田中さん（写真右）と後払い決済相談室・濱本（写真左）

田中さん（MFK）
売り手さまにご連絡すると、案外喜んで頂けますし、「今は●●支店だけで使っているけど、本社にも紹介するよ」という新しい取引を頂けることも少なくありません。新規顧客は勿論大事ですが、売り手さまと長くお付き合いさせて頂くことの方が重要な気がしています。

まず「BtoB取引といえばマネーフォワードケッサイ」と認知頂けるようになること。
その次に「気づかないけど実はマネーフォワードケッサイを利用している」という状況に持っていきたい。

濱本
マネーフォワードケッサイは、進化スピードが速いので、最もキャッチアップするのが大変な決済です(笑)。田中さんにお会いする度に「濱本さん新機能が出来ました」とご説明頂けます。今後、どんな進化をしていくのでしょうか？

田中さん（MFK）
今後は、現在を第1フェーズとして、次の第2フェーズ、その次の第3フェーズとして構想していることがあります。
第2フェーズは「BtoB取引といえばマネーフォワードケッサイ」と認知していただけるようにしていきたいと考えています。

例えば我々の機能の一部のみを提供していくことでニーズの一致する企業様を増やすことで、マネーフォワードケッサイの認知度を高めていきたいと考えています。
2020年2月にも与信審査の結果、債権譲渡の対象とならない取引においても、請求業務の代行に対応する機能が追加され、より広いニーズに応えられるようになりました。

第3フェーズは、「気づかないけど実はマネーフォワードケッサイを利用している」という環境を構築していきたいです。

濱本
第2フェーズと第3フェーズは逆の取組ですね(笑)

田中さん（MFK）
そうなんです(笑)具体的には、様々なプラットフォームの黒子役としてOEMとして裏方に入るというようなことです。
第3フェーズはまだ構想段階ではありますが…。

後払い決済相談室は、検討企業の「代弁者」、検討企業にとっても決済会社にとっても最高の架け橋です。

濱本
BtoB後払い決済を導入検討する企業にとって、弊社が果たしている役割はどうお考えでしょうか？

田中さん（MFK）
後払い決済相談室は、検討企業の「代弁者」だと感じています。

後払い決済相談室は、検討企業から決済提供に必要なヒアリング力がずば抜けています。そして、時にはそのヒアリングした内容を我々が理解しやすいように資料化して伝えてくれます。

圧倒的な実績に裏付けされたヒアリング力ですので、弊社としては検討企業のビジネスモデルや希望している運用方法を最初から把握することができます。通常であれば担当者と何回もお会いする中でわかってくることですのでいつもすごいなと思っています。

でも正直一番ビックリしているのは、マネーフォワードケッサイを導入頂いた加盟店の稼働後のフォローまでしっかりしてくださるところです。
稼働後のフォローをして頂き、我々に改善点をフィードバックしてくださる企業なんて聞いたことありません！

後払い決済相談室は、まさに我々のカスタマーサクセスの一部隊ですよ。

※カスタマーサクセスとは
顧客を成功させる為に、自社の提供サービスの価値を最大限に引き出せるよう支援すること。
結果として解約低減、ポジティブなクチコミを実現し、自社の利益に貢献する。

濱本
ありがとうございます。弊社も田中さんと同じ思いで、決済は導入よりも運用している最中の方がはるかに大事だと考えているからです。

私からも田中さんに聞きたいことがあります。
どういう企業が弊社サービスの一番の恩恵を受けれると感じていますか？

田中さん（MFK）
業務フローが複雑で、長期スパンで対応していかなければいけないような難しい企業ですね。
検討企業にとっても決済会社にとっても最高の架け橋になると思います。

濱本
ありがとうございます。今日のインタビューで御社が顧客目線を実現できている理由がわかりました。
MFGのユーザーフォーカスという文化だったのですね。とても勉強になりました。田中さん、今日は本当にありがとうございました。

田中さん（MFK）
濱本さん、こちらこそ今日はありがとうございました。

右：マネーフォワードケッサイ　田中さん、左：後払い決済相談室　濱本