ペイディの3回あと払い/6回あと払いを導入するとなぜ客単価が3倍に上がるのか？

迂闊でした。

ペイディの分割についてもっと早くインタビューをするべきでした。
後払い決済相談室は、もっと早くクライアントにこのコラムを届けなければいけませんでした。

PaidyのSMB　Sales部　部長の吉岡さんとは、古い仲で何気なく電話をしてはいつも世間話をしていますが…

この何気ない一言は聞き逃せませんでした。吉岡さんは、風呂敷を広げるタイプではないからです。

いてもたってもいられないので、Padiy吉岡さんに即インタビューを依頼したところ

との返答が。

橋本さんにお会いするのは、４年振りでとても楽しみにして当日を迎えましたが、結果、 とても有益でした。

「ペイディの分割を導入するとなぜ売上が上がるのか？」と共に 「快進撃が生み出される組織の作り方」についても一見の価値があります。是非ご覧ください。

濱本
ペイディの3回あと払い、6回あと払いを導入したら、加盟店の売上が上がったとお聞きしました。
数年前ならいざしらず、2023年現在では後払い決済は「導入されていて当然」の決済になりつつあります。ないよりはあった方がいいとは思いますが、「売上が上がる」というのは違和感があります。

橋本さん（Paidy）
後払い決済相談室さんに前回インタビューして頂いたのは4年前で、あれから大分状況が変わりましたよね。
当時は、濱本さんのおっしゃる通り後払い決済は、まだマイナー決済でしたが、今（2023年）ではクレジットカード決済や代金引換決済同様に「利用出来て普通」という感覚です。

濱本
はい。クレジットカード決済にしろ後払い決済にしろ、ないよりはあった方が利便性が増え売上が上がりますが、「後払い決済を導入して売上が上がる訴求」を前面に押し出せる時代では、もはやないなと考えています。
その中で吉岡さんが「ペイディの分割を導入すると売上が上がる」と…。

濱本
分割というとクレジットカード決済のイメージがありますが、クレジットカード決済は、3回以上の分割はエンドユーザーに金利手数料（※）が発生します。ですので 「分割、リボ」って悪いイメージがあります。
（※金利手数料は、エンドユーザーが保持しているカードによって様々）

橋本さん（Paidy）
悪いイメージありますよね(笑)
その 悪いイメージって何 だろうなって考えたんです。「金利」と「わかりづらさ」 だと考えたんです。
分割をすると金利がかかる、金利が掛かると今回支払っているお金の何割が元本で何割が金利なのかわからない、よって悪いイメージをもってしまう。

だったら、分割の金利手数料を0％にしよう と思ってしてみたところ、 CVRの向上 と 客単価の向上 が見込めるようになりました。ウィジェットっていう仕組みなのですが、月々いくら支払えばいいのかパッとみてわかるようになっています。

濱本
私は、スニーカー大好きで気に入っているメーカーは、ついつい買ってしまいます。
お気に入りのメーカーだと1足2万円近くするので、中々ポンポンとは買えません。でも3回払いだと月々約5000～7000円で買えるというのは最高です。しかも金利という余計なお金は掛からないという…

橋本さん（Paidy）
ペイディは、分割自体は昔からやっていました。
クレジットカード決済と同じで分割することによって分割手数料も発生していました。ご利用者さまから1回1回ご連絡を頂いて分割にしていく方法だったのですが、分割する人の8割くらいの人が3回だったんですよ。

先程申し上げた通り分割の悪いイメージって、「わかりづらさ」もあると考えています。 ペイディなら分割できる回数も「3回」or「6回」というように決めてしまった方がわかりやすい と考えました。

Point
ペイディの分割は、「分割」や「リボ」の悪いイメージである「金利」と「わかりづらさ」を解消。
金利手数料は0%、月々の支払額もウィジェットで一目瞭然。

橋本さん（Paidy）
きっと、みんなそうだと思うのですが、「買いたいもの」と「金額」にみんな悩むじゃないですか。

濱本
とても悩みます(笑)

でも欲しいものが12000円する。ペイディなら3回あと払いで4000円で済む、となると余裕がうまれると考えています。

先程もご紹介したウィジェットという仕組を用いれば、いざ分割するとしてもエンドユーザーは月々いくら支払えばいいのか一目でわかります。これ、とってもわかりやすいと思うんですよね。

橋本さん（Paidy）
また、加盟店さまのお声では、値段の高いお買い物をペイディの3回あと払い、6回あと払いでお買い物される方々がとても増えていると伺っています。

濱本
高いお買い物となると、当然分割で支払いたくなります。でもクレジットカード決済の分割は、金利などわかりづらいです。ペイディは、3回or6回とわかりやすい上に金利手数料も掛からない。エンドユーザーは、わかりやすいので安心してペイディを使えるのでしょうね。

Point
ペイディの3回あと払い/6回あと払いは、エンドユーザーに「賢くお金を使う体験」を提供している。

橋本さん（Paidy）
先程も申し上げましたが、加盟店さまからは、「CVRが上がった。」「客単価が向上した。」というお声をよく頂けます。データ的に、ペイディの一括支払いと3回あと払い/6回あと払いの利用者だと購入単価が3倍くらい違います。

これは、おもしろいなぁと思っています。

旅行って大きい出費になるので私自身必要以上に躊躇してしまっていると感じます。ですが、3回や6回で分割できるのであればハードルが下がります。

ペイディによって、加盟店のファンが増えているということもあるのでしょうか？

集客をしているのは、そのサイト、その商品です。

きれいごとに聞こえるかもしれませんが、 ペイディは、その商品を求めてやってきたエンドユーザーを滞りなく商品購入まで導く事が役割 だと考えています。
決済でユーザーが離れないようにするのが最低条件で、付加価値としてペイディによって3回に分けて支払いができてよかったね、というあくまで黒子の立場からお役に立ちたいと考えています。

ですがお陰さまで加盟店さまから 「ペイディを使うリピーター増えてるよ」 とか「ペイディを使うお客様は、客単価上がっているよ」 など嬉しいお声を頂けることも多くて、とても嬉しいです。

濱本
当社にコンサルティングを依頼頂く企業の担当者と接していて強く思うのは、「お客様のことをよく見ているし、お客様の立場に立ってよく考えている」ということです。

先程、橋本さんが「リピーターが増えている」「客単価が上がっている」という声が加盟店から聞こえてくると仰っていましたが、ペイディの現場の担当者が加盟店の担当者とポジティブな意見で心を通わせることができるのも大きいと考えています。

橋本さん（Paidy）
私もよく加盟店さまとミーティングをして、生の声を聴くようにしています。
さすがに加盟店さまが多いのですべての加盟店さまとミーティングすることはできないですが、 ペイディの現場の担当者にもできるだけ加盟店をフォローして、決済目線で売上を上げたり、顧客を増やすお手伝いはできないか？ということを 加盟店の担当者さまと同じ目線になってほしいと考えています。

Point
ペイディの3回あと払い/6回あと払いは、「リピーターの増加」「客単価の向上」「CVRの向上」という効果がある。

濱本
星野リゾートに、ペイディが導入されました。プレスリリースを拝見した時は、正直驚きました。
私が理解しているペイディだと高単価すぎて適応できない と思っていました。お気を悪くしたら申し訳ございません。

橋本さん（Paidy）
いえ、濱本さんのおっしゃる通りです。それに加盟店さまやエンドユーザーは、我々以上にペイディをわかっています。濱本さんのご意見は、みんなが感じていることだと思います。

濱本
ペイディは、どのように進化したのでしょうか？

橋本さん（Paidy）
進化と表現してくれてとても嬉しいです、そういう意味ですとペイディは日々進化しています(笑)
ペイディが星野リゾートさまに適用できるようになったのは、大きな2つの要因があります。

1. 与信ノウハウの向上により、高単価を取り扱えることができるようになっている。
2. ペイディプラスに登録頂いているエンドユーザーが増えてきた。

※ペイディプラスとは：身分証明書（運転免許証またはマイナンバーカード）による本人確認を徹底することで、3・6回のあと払いをはじめとする便利な機能が使えるようになるサービスの事

濱本
まさに日々進化しているという訳ですね。

橋本さん（Paidy）
濱本さんが先程仰った ペイディは、高単価には向いていないというイメージを打開していきたい と考えています。

具体的なイメージはまだないですが、もっともっと高単価な商品、高単価すぎてEC通販での販売は不可能だと考えられる領域にも踏み込んでいきたいです。物販に限らず、体験もです。

Point
与信ノウハウの向上により、ペイディは高価格帯にも適用ができるようになった。
星野リゾート導入は、ペイディからの新しいメッセージでもある。

濱本
ペイディは、巨大企業へ導入が進んでいます。この快進撃の要因を教えてください。

橋本さん（Paidy）
難しい質問ですね。まず快進撃と表現して頂き有難いです。
我々としては、１社さま１社さま必死に対応していただけです、本当に。
１社さま１社さま、加盟店の担当者にご協力頂きながら当社の営業担当含めみんなが必死になって対応していて、気が付いたらたくさんの名だたる企業さまに採用して頂いていたというのが実感です。

あとはやはり現場の担当者が頑張っています！

橋本さん（Paidy）
我々は、シンプルかつ柔軟でいたいと考えています。
セキュアでありながらシンプルなもの。そしてユーザーの顧客体験として満足のいくものを追求しています。

また、社内の文化として「柔軟に変わっていく、新しいものを取り入れていく」ということも大事にしたいです。
「こういうものだからこうしてください」というのは好きではありません。

残念ながらすべてを実現できませんが、 加盟店さまに寄り添った開発やサポートをしていきたいですし、ユーザーにとってわかりやすい、より使いやすい決済を提供していきたい です。

濱本
Paidy社の文化というフレーズがでました。もう少し深堀して伺ってもいいでしょうか？
本日、Paidy社に伺って執務室を少し拝見させて頂きましたが、半分以上外国の方ですね。

橋本さん（Paidy）
37ヵ国以上のスタッフがPaidyでは働いています。

濱本
37ヵ国ですかっ。それはすごいですね。

橋本さん（Paidy）
これは強みだと思っています。勿論ですがどの国でも「買う」という行為はあります。ですが、文化も違うし価値観も違う、きっと想いも違います。
色々な経験を持っている人が、納得いくまで議論する文化がPaidyにはあります。妥協しないです(笑)

役員会にも現場の方に来てもらって本当に役職関係なく議論します。私がとてもすきな光景なのですが、現場の方の主語が「加盟店」なんですよ。「加盟店は、こう思っている。」という報告をしてくれます。とても嬉しいです。

あと、例えば「会長がいったからこれ」というような「誰が言ったから」みたいな表現をするスタッフはいないです。
全部自分事として考えてくれます。いいものはいい、間違っていることは間違っていると言い合える文化があります。大好きな文化ですね。

濱本
それは、最高に嬉しいですね。

濱本
ペイディは、直近で新しいキーメッセージを発信しました。
「あなたに自由なあと払い」

「好きな回数」＝1回、3回、6回などの分割支払い
「好きなタイミング」＝翌日などから払える「すぐ払い」、従来通りの翌月支払い
「好きな方法」＝コンビニ、口座振替、銀行振込

橋本さん（Paidy）
はい。
ユーザー体験をよりよくする、加盟店さまの声を聞く、この２つを軸にして
「あなたに自由なあと払い」
このキーメッセージの追及をし続けたいと考えます。

Point
ペイディの快進撃の要因は、Paidy社の文化。
みんなが加盟店の為に議論しサービスを改善し続ける素敵な文化がある。