後払い決済導入後、売上が前年比2.8%向上。向上の要因は、前払いの未入金キャンセル減。※詳細データ付

2018-07-27

「後払い決済を導入すると売上は上がるのか?」
という質問をよく頂きます。その問いに答えるデータが収集できましたので考察を交え報告をしていきます。
※今回、弊社のクライアントにご協力を頂きました。ありがとうございました。

■調査店舗詳細
販売形態:自社サイト(独自ドメイン)※後払い決済はリアルタイム与信利用
販売商品:雑貨
メインターゲット層:20~40代女性
後払い決済導入時期:2018年4月
※調査期間
期間A 後払い決済導入直後3ヶ月:2018年4月~6月
期間B 後払い決済導入時Aの1年前:2017年4月~6月
期間C 後払い決済導入直前:2018年1月~3月

搭載決済ラインナップ
クレジットカード
代引き
銀行振込(前払い)
コンビニ決済(前払い)
後払い決済 ←2018年4月導入!

まずは、期間Aと期間Bで決済比率がどのように変化したのかを見てみます。
「円ブラフ1+表1」と「円グラフ2+表2」をご覧ください。

円グラフ1※2017年4月~6月(期間B←後払い決済導入の1年前)の決済比率

表1


円グラフ2及び表2※2018年4月~6月(期間A)の決済比率

見比べて頂くと前払いである銀行振込とコンビニ決済が激減していることがわかります。
(代引きも激減していますが、今回の話には関係ありませんので割愛します。)

ここで、具体的な減少率を下記表3に記載しました。
※画像をクリックすると大きくなります。

表3

コンビニ決済に至っては60%も利用率が減少していますね。
実は、この現象は、購入者に対する前払いと後払いの利便性の差により多くの店舗で発生します。

さて、前払い決済は、ご存知の通り、購入しても入金されない購入者が一定割合います。
この店舗さまでいうと下記数値です。

前年は3.4%あった未入金によるキャンセル率が、今年は0.6%になっています。

%を人数で置き換えてみると下記が言えます。
2017年4月~6月は100人の内、(前払い決済を約25人が選び)その中から約3.4人が入金をしないのに対し
2018年4月~6月は100人の内、(前払い決済を約11.6人が選び)その中から約0.6人が入金をしない。
つまり、100人の内、3.4人-0.6人=2.8人が売上に直結していることがわかります。

また、別の角度からも測定をするため、後払い決済導入前後3ヶ月の数値を計測して頂きました。(先述の期間Cと期間Aの比較)
各数値が下記です。

2018年1月~3月は、この店舗さまは、クレジットカードの利用が多く、前払いの比率が高くない為、売上向上率は1.9%にとどまっています。

それでも店舗担当者の方からは「購入まで至ったお客様を未入金により取り逃がすことは店舗にとってとても痛いですから、とても嬉しいですよ!」とお言葉を頂きました。

後払い決済をご検討頂いている店舗さまは、是非ご参考になさってみてはいかがでしょうか。

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